En principio, debes entender que un contacto de seguimiento no significa que vayas a conseguir inmediatamente nuevas ventas, pero si que es la herramienta correcta para facilitar la venta en un futuro próximo.

Para conseguirlo, voy a mostrarte las principales pautas que puedes seguir para alcanzar los objetivos propuestos, sin necesidad de acosar al cliente, sino tan solo recordarle que tu trabajo es una buena opción para satisfacer sus preferencias artísticas.

8 tips para hacer un buen seguimiento

Los pasos que puedes seguir para trazar un seguimiento correcto y proporcionado pueden ser los que se enumeran a continuación:

Es relevante que reúnas la mayor cantidad posible de datos de tu clientela para poderla identificar correctamente.

A continuación, te facilito un cuestionario, que puedes modificar según te convenga, pero que contiene los interrogantes básicos que debes formular.

Es importante evaluar el primer contacto que tengas con el cliente, tanto si ha comprado, como si tan solo se ha interesado por tu trabajo artístico.

Debes repasar detenidamente toda la conversación que habéis, mantenido y clasificar su interés en función del siguiente baremo:

Poco interesante: Hiciste todo lo que estaba de tu parte para conectar con la visita, pero no mostró demasiado interés.

Interesante: Te facilitó sus datos de contacto y se interesó por seguir tus actividades futuras.

Muy interesante: La visita culminó con la adquisición de una obra y te ha facilitado sus datos de contacto para seguir tu trayectoria.

Un éxito: Ha comprado más de una obra y te ha pedido que le mantengas informado en lo que se refiere a tu producción en el futuro.

A continuación, te enumero una serie de tips para comunicarte por email con coleccionistas, galerías de arte o profesionales del sector:

1. Escribe un asunto atractivo, profesional y acorde con el propósito del correo.

2. Se breve y conciso. Evita extenderte con explicaciones innecesarias o secundarias.

3. Cuida el tono en que lo escribes. Sé correcto y personaliza en cada caso la redacción del mensaje.

4. Facilita la lectura. Mide la extensión del mensaje y hazlo lo más corto posible si quieres que se lea.

5. No uses emoticones o imágenes graciosas. Pueden ser contraproducentes y poco profesionales.

6. Despídete de forma amigable, pero siempre profesionalmente . No recurras a un trato demasiado personal.

7. Evita las erratas. Los errores gramaticales u ortográficos dan mala impresión. Repasa el texto.

8. Asegúrate de adjuntar todos los archivos que cites en el mensaje. No hacerlo deja incompleto y poco eficaz tu email.

Marca tu propio plan de trabajo según tus preferencias, pero para descubrir a tu “coleccionista ideal” puedes hacerte una batería de preguntas similares a las que te señalo a continuación:

– ¿Por qué le puede interesar mi producto o servicios?
– ¿Qué valor añadido aporta mi trabajo en relación a los demás?
– ¿Su poder adquisitivo es adecuado a mis tarifas?
– ¿Cómo puedo acceder a él o a su área de influencia?
– ¿Qué proyección puede aportarme?

Si no consigues identificar al “coleccionista ideal” como destinatario de tu trabajo seguro que perderás el tiempo y dinero.

Tu estrategia de promoción y comercialización no será la adecuada y si consigues clientes serán esporádicos y poco apropiados para tenerlos con continuidad.

Sin embargo, cuando has seleccionado y delimitado bien el sector y conoces el perfil de sus integrantes consigues:

– Acertar en tu oferta porque el mensaje que transmites será el apropiado y en el lugar adecuado.

– Tendrás seguridad a la hora de trabajar, porque lo harás confiado en que tu obra tendrá una acogida mayormente favorable.

– Reducirás las posibilidades de moverte en un mercado tóxico y no adecuado a tu productividad consiguiendo con ello vender más y mejor.

Analisis del cliente

Para saber que puede interesarle al cliente es necesario que, previamente, hagas el trabajo de identificarlo como tal.

Técnicas de fidelización

3. Promociones

Animarlo para que te compre en el futuro, puedes hacerlo ofreciendo un cupón descuento para la próxima adquisición que te haga.

4. Precio especial.

También puede ser una buena forma de fidelizar a tus compradores, el hacerles un precio especial o crear una comunidad (club) exclusiva para los que ya son clientes.

5. Newsletter

Mantenlos informados periódicamente de tus logros y proyectos enviándoles un boletín o newsletter que, además, puedes segmentar por intereses personalizados.

6. Diferenciación

No todos los que te compran son iguales en preferencias, forma de pago, plazos o costumbres, por lo que te conviene marcar una diferencia en el trato que mantengas con ellos. Acertar en la relación con cada uno es importante para conseguir su fidelización.

7. Sello personal.

Como artista, tu obra no es un producto corriente, sino que lleva implícita unos valores, una filosofía, tu marca personal que la hace diferente y que debes potenciar para que el cliente la aprecie como poseedor de algo exclusivo.

8. Sorprender.

Toda buena relación necesita romper la rutina de vez en cuando y si lo haces con tu clientela fiel puedes sorprenderla, ocasionalmente, con alguna originalidad por tu parte o con algún regalo.

9. Cumplidor

No prometas lo que no estás seguro de poder cumplir. Si te comprometes con algún plazo, cúmplelo o si ofreces un regalo, procura que sea de la misma calidad que tu obra.

9. Diversificar

No puedes estar ofertando siempre lo mismo en un mercado tan competitivo como es el del arte, por lo que estás obligado a diversificar tu trabajo o especializarte, con el fin de marcar la diferencia y crear la necesidad de compra.

En definitiva, fidelizar se reduce a crear un vínculo efectivo entre tus clientes y tú o tu marca.

Es un trabajo que nunca termina y que no debes descuidar, porque empieza tan pronto materializas una venta.

Para que tu vocación artística sea el sustento con el que te ganas la vida es necesario tener una venta continua y unos ingresos permanentes que hagan viable y con futuro tu carrera.

Conseguirlo está en obtener y conservar una clientela por la que tienes que trabajar constantemente para fidelizarla, porque su satisfacción inicial no siempre te garantiza que permanezca fiel a tu oferta.

Hasta el inicio del capitalismo, el coleccionismo estaba en el mecenazgo de la iglesia, la realeza y la aristocracia, siendo considerado un símbolo de ostentación que solo estaba al alcance de un status social muy limitado.

Se puede remontar al siglo XVII, época de referencia en que se sitúa el nacimiento del mercado del arte, tal y como se entiende hoy en día.

“Los cuadros dejaron de actuar como objetos de poder político o religioso y circulaban como parte de un patrimonio y forma de inversión”, explica el director del Bucerius, Franz Wilhelm Kaiser.

Auspiciado por el comercio, se fue fomentando la progresiva democratización del acceso a la cultura y al arte, iniciándose un coleccionismo burgués.

Paralelo a la revolución industrial y los salones parisinos, aparecieron los marchantes, los galeristas y los críticos que dieron impulso y reconocimiento a la figura del nuevo coleccionista.

En un principio, era más impulsivo y pasional que, con el tiempo, ha ido transformándose en un sujeto del mercado del arte más profesionalizado, racional y mejor asesorado en sus adquisiciones, que convierte, en muchos casos, en un proyecto personal.

Actualmente, el coleccionista con vocación de mecenazgo apoya a los artistas, dinamiza el mercado y promueve la innovación estética del público, con una actitud muy distinta a la de simple especulador del mercado.

Identificados los gustos que motivan la compra de arte, los coleccionistas se les puede delimitar en cinco sectores:

Aunque la relación del artista con el coleccionista se reconoce más bien a través de la galería que lo representa, es un sujeto indispensable en su trayectoria profesional.

La conexión directa del artista con el coleccionista sin recurrir a la figura puente entre ambos que representa la galería, es posible y disponer de una cartera de fieles compradores fortalece la independencia del artista frente al hermetismo de la estructura mercantil del mercado.

Las ventajas de trabajar con una galería son múltiples y quedan bien descritas en el apartado donde me he ocupado de las “Relaciones del artista con la galería”, porque se entiende que los artistas necesitan a los galeristas para dar a conocer sus obras y los coleccionistas buscan en la galería su orientación para adquirirlas.

No obstante, aunque la galería siga siendo el punto neurálgico del mercado, en un mundo cada día más global con la presencia de internet, el artista se está independizando y busca nuevos canales de difusión, donde se le permite prescindir de los agentes tradicionales que gestionan el entramado mercantil del arte.

Es necesario tener una planificación adecuada para introducir al coleccionista en el estudio y poder relacionarte el artista directamente con él sin intermediarios.

Hay que conocer los gustos y necesidades que tiene el tipo de coleccionista que nos interesa captar, diseñando un perfil que se ajuste a tu línea de trabajo y a sus preferencias de colección, como te he explicado en el apartado «Plantilla para identificar a tus coleccionistas».

Desde el punto de vista del artista, la relación que mantenga con el coleccionista debe hacerlo conociendo cuáles son sus motivaciones como comprador:

El coleccionista no debe invertir de forma impulsiva condicionado por imposiciones de la moda o de gustos temporales, porque es muy posible que su inversión no se revalorice, sino todo lo contrario.

El arte emergente es un nicho de mercado en que el coleccionista hace una inversión que le puede ser muy rentable a largo plazo, pero son varios los factores de riesgo que tiene que tener en cuenta, ya que no es una firma aún consolidada y está en el inicio de su carrera.

Además de sus preferencias personales, debe asesorarse para hacer una compra con garantía de futuro y que sea reconocido su valor artístico en un mercado de ámbito internacional.

Limitando el fondo de arte a autores locales se acota el mercado en que se puede introducir la obra en tiempos de crisis o se infravalora su cotización cuando se quiera desprender de ella.

El arte contemporáneo acapara la atención del coleccionista moderno, pero no hay que olvidar a los clásicos que tienen una notoriedad indudable y actualmente están en un baremo de precios muy asequibles, mientras que obras de arte más modernas alcanzan cotizaciones muy dispares en relación a su calidad.

El coleccionista debe dejarse aconsejar por los expertos, normalmente galeristas o anticuarios, pero siempre sabiendo diferenciar si el consejo es oportuno o interesado en venderle la oferta de su propio catálogo.

Debe darse tiempo para valorar las ofertas y asesorarse debidamente por más de un experto para poder valorar lo que le interesa para su colección o que le será más rentable económicamente como inversión.

Como hemos señalado anteriormente, cuanto más conocido sea el artista, más segura es la compra, aunque hay que tener paciencia y ser consciente de que cuando la finalidad es la inversión, normalmente, los resultados son a largo plazo.